Qué es una escalera de valor y cómo aplicarla en tu negocio

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Estoy seguro que más de una vez después de comprar un producto o servicio, ese mismo vendedor te propuesto una oferta irresistible de otro producto o servicio con un coste superior o inferior al que ya hemos comprado. Su objetivo es que recorras toda su escalera de valor, en este post aprenderás cómo puedes crear tu propia escalera de valor de forma fácil y efectiva.

¿Qué es una escalera de valor?

Como puedes ver en la imagen superior, una escalera de valor es el conjunto de productos o servicios ordenados de menor a mayor precio y valor, con el objetivo de que nuestro cliente ideal empiece por el peldaño más bajo y siguiendo un proceso de fidelización, termine en el más alto.

La escalera de valor podemos dividirla en tantos peldaños como productos o servicios del mismo nicho tengamos, los peldaños suelen dividirse en 3 o 4 fases, dependiendo de los productos o el sector al que nos estemos dirigiendo.

Las fases de una escalera de valor

A continuación veremos los diferentes peldaños que tiene una escalera de valor y de que forma puedes aplicarlos en tu negocio.

Fase 1: Lead Magned

En esta fase tenemos el Lead Magned, que como su nombre lo indica es un imán de nuevos contactos. El Lead Magned suele ser un recurso gratuito a cambio de unos datos de contacto (Nombre y correo electrónico), el recurso gratuito debe aportar el suficiente valor cómo para que la percepción y las expectativas del usuario sean buenas y quiera acceder a la siguiente fase.

Asegúrate de que tu Laed Magned cumpla las siguientes características:

Fase 1: Lead Magned

Los Lead Magneds más habituales suelen ser los siguientes:

  • Descuentos.
  • Boletín de suscripción.
  • Masterclass sin coste.
  • Guia en PDF.
  • Llamada de claridad.
  • Webinnar.
  • Grupo de Telegram privado.

Fase 2: Ticket Bajo / Medio

En la fase 2 tenemos el ticket bajo / medio, esta fase podemos dividirla en dos productos, uno de bajo coste y uno de medio coste, o en función de nuestro negocio podemos buscar un solo producto que cubra una necesidad y esté al alcance que cualquier persona.

Lo mas habitual es tener el ticket bajo y el ticket medio en distintos peldaños, de esta forma alargamos la vida útil de nuestros clientes y nos aseguramos de tener al cliente lo suficientemente fidelizado como para pasarlo a la siguiente fase.

En la siguiente imagen te dejo algunos ejemplos de Tickets Bajos y Tickets Medios:

Fase 2: Ticket Bajo / Medio

Fase 3 : Ticket Alto

El Ticket Alto o Hight Ticket, es nuestro producto o servicio más caro, con el que cubrimos una necesidad mayor y con el que más valor aportamos de cara al cliente.

Este producto suele ofrecerse una vez el cliente ha pasado por todas las fases de la escalera de valor, no obstante no es necesario ya que uno de los objetivos de la escalera de valor es aportar seguridad y confianza a nuestros clientes. Por lo que si ya tenemos una cierta autoridad, podemos ofrecer este producto de primeras y posteriormente ofrecer los demás.

En la siguiente imagen, te dejo un resumen de lo que sería un producto Hight Ticket:

Fase 3: Alto Ticket

¿Es necesario aplicar una escalera de valor en todos los negocios?

Esta es una de las preguntas más frecuentes ya que si es cierto que hay muchos negocios en los que es practicante imposible aplicar este modelo, ya sea por su amplio abanico de productos o porque todos sus productos se encuentran en una misma fase. Por lo que en estos casos no seria necesario siempre y cuando tengamos un embudo de ventas y podamos ofrecer una serie de Upsells, Downsells y Crossells a nuestros clientes.

Al final piensa que lo que conseguimos gracias a una escalera de valor bien definida es alargar al máximo la vida útil de nuestros clientes.

¿Y como sigo vendiendo a un cliente que haya pasado por todas las fases?

Una de las mejores soluciones ante esta situación en el caso de que llegara a suceder, es ofrecer algún producto de membresía. De esta forma nos aseguramos de que los clientes que hayan adquirido ese producto, nos van a estar generando ingresos habitualmente.

El producto de membresía puede ser un ticket medio o un bajo ticket.

Roger Setó

Roger Setó

Consultor especializado en productos digitales

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Sobre mi

Mi nombre es Roger Setó y soy consultor especializado en productos digitales, ayudo a particulares y empresas a crear negocios online rentables con un sistema de ventas completamente automatizado.

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